Abbiamo già parlato di Format di negozio e di linee guida per riempirli al momento giusto (il Piano di immissione) della merce giusta (il Mix di Category e di classi merceologiche). Tutto bello, ma ancora teorico!
Ora i colleghi del Prodotto hanno inventato o selezionato i vari capi e, non essendo questa una scienza esatta, si sono tenuti larghi… Avevamo ipotizzato 10 opzioni per le giacche e me ne hanno portate 14, quindi dovrò scegliere!

Come scegliere le opzioni di assortimento dei Format…

Scegliere significa assumersi la responsabilità di eliminare opzioni di cui mai sapremo le effettive potenzialità di vendita. “Scegliere”, in fase di Assortment Planning, è una delle caratteristiche che distinguono le aziende Retail da quelle tipicamente Wholesale: queste ultime, delegando al negoziante (il franchisee) la fase di scelta, legano il successo o meno di una collezione non alla loro conoscenza del consumatore, ma a quella dell’intermediario.

… e i ruoli

Come retailer non devo solo scegliere le opzioni che vado a immettere nei vari Format ma, cosa ancora più importante e strategica, devo anche scegliere il ruolo che queste opzioni hanno nell’Assortment Planning complessivo. Il ruolo condiziona il numero di pezzi da mandare al negozio, ossia il rischio di invenduto o l’opportunità di successo dell’Assortimento.
Nel tessile-abbigliamento, i ruoli potrebbero essere questi: Best Seller, Normal Seller e Image Maker. Di fatto, il ruolo risponde alla domanda “Di questo prodotto, quanti pezzi penso di vendere, nel periodo di vendita?”. In altre parole, il Best Seller è l’opzione su cui pensiamo di fare maggiori volumi di vendita, mentre l’Image Maker serve a fare coreografia, a dare un tocco di colore al negozio, magari anche osando.

La scelta del ruolo va fatta da chi sta preparando l’Ordine-tipo per Format, ma in fase di presentazione alla forza vendite va formalmente condivisa.

La logica dell’Assortment Planning per Format

Ora che abbiamo visto “tutti” i campioni delle opzioni e che le abbiamo scelte e classificate per ruolo, non ci resta che attribuirle ai Format: di norma dovrebbe valere la regola che dal Format più piccolo a quello più grande si va sempre per aggiunta di opzioni in una logica di assortimento “a cipolla”.
Ho scritto “dovrebbe” perché in un mondo imperfetto esistono le eccezioni: potrebbero essere necessari dei Format “qualitativi” che non incrociano solo la dimensione espositiva, ma anche la tipologia di cliente finale. Ad esempio un negozio di 100 mq nel centro storico di una città di provincia avrà probabilmente un assortimento diverso da un negozio di pari dimensioni in un centro commerciale.

Dal periodo di consegna alla logistica in entrata

Un altro parametro importante è il periodo di consegna: questo di norma deriva dai colleghi di Prodotto, dato che in linea di massima è collegabile al peso del capo e quindi alla sua fruibilità in base alla stagione.

Associate le opzioni ai vari Format è abbastanza facile verificare se abbiamo centrato anche gli obiettivi di Prezzo Medio e di Redditività.

Se tutto quadra possiamo passare la mano alla logistica in entrata che, producendo o facendo arrivare i capi in tempo, ci permetterà di affrontare la nuova stagione di vendita con i capi che abbiamo pensato. Buon Assortment Planning!

Autore: Antonio Forcolin