Nel precedente articolo “Demand Planning (5) – Come creare i Format di negozio“, abbiamo parlato di come riorganizzare i negozi raggruppandoli secondo il sistema dei Format.

Finalmente, dopo un po’ di tentativi, abbiamo riclassificato tutti i negozi per Format e quindi abbiamo di fatto… ridotto la complessità della nostra azienda: non dobbiamo più pensare a cosa andremo ad immettere in tutti i nostri 150 negozi/corner, ma ci concentriamo su cosa immettere nei 10 Format, coerenti per spazio espositivo e tipologia di clientela.

Il Mix di Category in assortimento

Il Format non solo identifica la dimensione espositiva (di norma coerente con il relativo incasso) ma anche il Mix di Category presenti in assortimento: la costruzione del Budget Incassi per Category è una maniera semplice per verificare la coerenza della nostra classificazione.

I passi da seguire di fatto sono gli stessi fatti per il Brief di collezione, con due sostanziali differenze: operiamo per singolo mercato e, soprattutto, questa fase conferma il vero Budget per la stagione futura, ovvero… diventa un impegno da raggiungere.

Come nel caso del Brief, per singolo mercato mettiamo nero su bianco quello che ci impegniamo a raggiungere come vendite e fissiamo le linee guida di come lo vogliamo fare: quanta merce comprare, quando la vogliamo immettere e con che azioni commerciali. Insomma, stendiamo il nostro piano di battaglia!

Definire l’Open to Buy (OTB)

La prima fase è a livello di “Totale Mercato” e di fatto si ferma alla definizione di un altro caposaldo: quanto Open to Buy (OTB) vogliamo avere a disposizione. L’Open to Buy è la massima quantità di capitale che il buyer può spendere per nuovi acquisti durante la stagione.

Mi spiego meglio: se per vendere 100 devo comprare 150, quanto di quel 150 mi concedo di comprare subito?

La domanda pare strana, ma la prassi vuole che ogni tanto si facciano degli errori o ci si dimentichi di qualche cosa (parte la moda del pantalone fucsia e io non l’ho prevista…): l’Open to Buy serve proprio a questo, a rispondere a questi errori di previsione.

Il Programmato per Format: quanto prodotto deve arrivare fisicamente nel negozio?

Isolato l’Open to Buy a totale rete per la stagione futura, ci concentriamo quindi sulla parte da acquistare, quella che chiamo “Programmato”, ovvero il prodotto che pianifico debba arrivare fisicamente in negozio.

Personalmente ritengo utile, se si ha a che fare con Negozi molto diversi tra loro come dimensione, modulare di fatto l’Open to Buy per singolo negozio, magari sovra-alimentando un po’ i negozi piccoli per non correre il rischio di averli “poveri” ad inizio stagione.

Questa operazione permette di definire il Programmato medio per Format dato che è alla base del Piano Dettagliato di Prodotto di quel Format!

Fatto questo, il resto – ovvero la definizione del Mix per Categorie Merceologiche, le Politiche di Prezzo, di Margine e di Immissione – sarà poi un giochino da ragazzi.

Autore: Antonio Forcolin