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Incentivazione della forza vendita con la Retail Compensation: i premi per le persone che fanno la differenza

Retail

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Se pensi che il negozio tradizionale avrà vita breve e ben presto acquisteremo i prodotti che ci interessano solamente on line, forse potresti ricrederti. Secondo una ricerca di PWC “Total Retail 2017”, nonostante l’aumento delle vendite on-line, emerge che il negozio rimane il canale di acquisto preferito per il 73% degli italiani. Questo non significa che al negozio fisico non sia richiesto di rinnovarsi per offrire un’esperienza di acquisto in linea con le esigenze del proprio cliente.

Da questo punto di vista infatti, rimangono fondamentali e imprescindibili gli investimenti per la digitalizzazione del punto vendita e la formazione del personale, affinché le competenze del proprio team di vendita si adattino alle necessità e alle richieste del consumatore. Per i Retailer è fondamentale poter contare su personale preparato in negozio, che conosca i prodotti e sia in grado di migliorare l’esperienza di acquisto del consumatore, anche sfruttando i benefici dell’omnicanalità.

Entro pochi anni l’omnichannel sarà d’obbligo per quei Brands che vogliono promuovere una nuova idea di shopping per clienti digitalmente sempre più esigenti.

Stimolare la forza vendita: la compensation

Per stimolare il talento in negozio, i Retailer possono ricorrere all’incentivazione della propria forza vendita al fine di raggiungere gli obiettivi prefissati.Con i sistemi di compensation ad ogni figura professionale si assegnano specifici obiettivi parametrizzati per negozio, area, team o categoria merceologica.

Prima di stabilire gli obiettivi, va definita la struttura organizzativa e merceologica. Il “premio” potrebbe non essere per forza un corrispettivo economico, ma potrebbe considerare differenti aspetti come la formazione, premi materiali, partecipazione ad eventi speciali o altre forme di incentivi da definire sulla propria piattaforma di retail compensation.

Va inoltre notato come gli incentivi da parte dei brand possano essere definiti non solo a fronte di un obiettivo di vendita, ma anche sulla base di attività non strettamente legate ad essa. La condivisione di foto e post sui propri canali social o le iniziative di marketing intraprese dal personale di vendita per favorire la conoscenza dello store e attrarre più visitatori, sono solo alcuni esempi.


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Perché investire sull’incentivazione nel Retail

I grandi marchi del fashion e del beauty hanno compreso che è conveniente investire sul proprio personale al fine di evitare un fenomeno comune in ambito retail e cioè il frequente turnover degli addetti alla vendita nei negozi, con ricadute economiche dovute sia agli alti costi di formazione, sia ai mancati introiti legati all’inesperienza dei neoassunti.

Investimenti ai quali saranno interessate anche realtà più piccole con l’adozione di strumenti di compensation che consentiranno loro di implementare e ottimizzare i piani di incentivi per il proprio personale.

L’esperienza vissuta in negozio a differenza dell’on-line non si limita infatti solo alla ricerca del prezzo più basso, ma coinvolge una serie di aspetti, anche emozionali è fondamentale che il proprio personale sia motivato per poter incrementare i margini sulle vendite.

Cos’è e cosa fa un sistema di incentivazione della forza vendita?

Anzitutto deve essere uno strumento per stimolare il talento del proprio personale di vendita; in secondo luogo, richiede una piattaforma automatizzata, completa e flessibile nella definizione delle regole. Infine, deve poter ridurre tempi e i costi rispetto alla gestione manuale degli incentivi.

Indicatori trasparenti e obiettivi per il negozio

Un sistema di incentivazione mette a disposizione degli indicatori chiari da poter comunicare al personale di negozio, tenendolo puntualmente allineato rispetto agli obiettivi richiesti dall’azienda.

Incentivazione-retail

Obiettivi che non devono per forza essere collegati solo al raggiungimento di una soglia di venduto. Hai mai pensato, ad esempio, di incentivare il tuo personale lavorando su obiettivi di social media marketing? Chiedendo magari al tuo personale di vendita di scattare le foto ai clienti che indossano gli outfit acquistati e postarle sui social network per incrementare la brand reputation del tuo marchio?

Dati di incentivazione precisi e analisi puntuali

Fondamentale è la possibilità di conoscere puntualmente gli importi di incentivazione da erogare e di interfacciarsi con il sistema di paghe adottato. In questo modo la distribuzione dei premi diventa automatica, annullando gli errori di calcolo e limitando dunque eventuali contenziosi.

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Un sistema automatizzato permette, infatti, di disporre di dati accurati e sicuri come l’analisi del previsionale, del consuntivo e degli incentivi erogati alla rete; o ancora, analisi articolate su diversi livelli della struttura di vendita, dal negozio fino al venditore/categoria merceologica combinando diversi criteri a seconda delle figure professionali coinvolte nel  processo.

Per uno store manager, oltre all’obiettivo di vendita del negozio, si potrebbero sommare incentivi per altre attività, quali lo smaltimento merce, la gestione delle differenze inventariali o la riduzione degli straordinari del personale, solo per citare alcuni esempi.
Autonomia e flessibilità di incentivazione

Un altro vantaggio da considerare è la completa autonomia nella gestione del configuratore delle regole di incentivazione che permette il calcolo dei premi in modo dinamico.

Puoi decidere di calcolare l’incentivo in base alle vendite sul budget, se il premio sia un valore fisso, oppure una percentuale in base al peso del reparto. Inoltre, i premi sono divisibili in base ai ruoli che ogni figura professionale ha nel negozio.

La massima flessibilità si ottiene anche configurando regole molto particolari come il numero medio di pezzi per scontrino del negozio (del team o anche della singola persona), o il numero di articoli provenienti da diversi reparti, ad esempio, per favorire la vendita di un accessorio assieme ad un paio di jeans (cross selling).

Risultati per azienda e personale

I risultati derivanti dall’utilizzo di questo sistema sono tangibili per il personale, che vede riconosciuto il proprio impegno e offerto un arco temporale per recuperare i risultati qualora non sia in linea con gli obiettivi prefissati.

Il vantaggio per l’azienda è di vedere incrementato il proprio fatturato in un rapporto di piena trasparenza con i propri dipendenti.

Il personale sarà stimolato a raggiungere l’obiettivo avendo sempre disponibili mese dopo mese i dati sull’avanzamento delle prestazioni e il premio teorico maturato fino a quel momento.

Incentivazione della forza vendita con la Retail Compensation: i premi per le persone che fanno la differenza ultima modifica: 2018-05-27T12:14:06+02:00 da Ivan Orlando

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