Gestire catene di negozi nell’ambito del Fashion significa anche monitorare l’andamento delle vendite di anno in anno e analizzare il perché di eventuali criticità cercando una soluzione per far tornare, il più velocemente possibile, le prestazioni in positivo.
Tutti coloro che si occupano e di far crescere il Business delle aziende Retail, siano piccole o medie-grandi catene, si saranno interfacciati con i ben noti KPI retail.
KPI è l’acronimo di Key Performance Indicator, ovvero gli indicatori chiave di prestazione che descrivono l’andamento di un’azienda. Questi servono soprattutto a misurare gli obiettivi prefissati in un’ottica di continuo accrescimento di Business.

Una rete di vendita genera una mole di dati impressionanti dai quali si possono ricavare informazioni decisive per il successo finale, stiamo parlando dei Retail Analytics. Solo le informazioni strutturate guidano le scelte strategiche in modo vincente; l’intuito e le sensazioni alcune volte ci aiutano, ma spesso ci conducono a grossi abbagli. Ripercorriamo insieme la lista degli indicatori di performance vitali per un retailer e che andrebbero dunque monitorati di giorno in giorno.

Vendite su calendario commerciale

Confrontare le vendite di oggi con quelle di periodi passati è indubbiamente il KPI più importante da monitorare e, allo stesso tempo, il più facile da calcolare e interpretare. Se sto vendendo il 30% in più rispetto all’anno scorso, probabilmente il mio business sta andando molto bene. L’utilizzo del calendario commerciale è fondamentale nell’analizzare il venduto confrontandolo con gli anni precedenti. Non farlo significherebbe avere degli indicatori errati. Pensiamo a un esempio banale: il mese di gennaio può avere 4 o 5 weekend; spesso nel weekend un negozio realizza la maggior parte dei suoi incassi. Ora, se nella mia analisi confronto le vendite di gennaio di quest’anno (che per ipotesi ha 5 sabati) con il gennaio dell’anno scorso (che, sempre per ipotesi, ha 4 sabati), un aumento delle vendite del 5% potrebbe non essere un risultato positivo.
È in casi come questo che ci aiuta il concetto di calendario commerciale. Esso è composto sempre da mesi con settimane intere, e ogni mese ha lo stesso numero di settimane del corrispettivo mese dell’anno precedente. Così se decido che gennaio è composto da 4 settimane intere, questo vale per ogni gennaio del mio calendario commerciale. Tornando a calcolare i KPI delle vendite di gennaio, il mio 5% verrà sicuramente ridimensionato e potrei accorgermi che in realtà il 5% lo sto perdendo e non guadagnando.

RFM Model per una comunicazione a Target

A volte si sottovalutano le informazioni sul cliente e sulle sue abitudini di acquisto. Non riuscire a rispondere alla domanda “chi è il tuo miglior cliente?” è frustrante. Avere un anagrafica dei clienti per lanciare comunicazioni massive e indifferenziate è inutile. Tracciare gli acquisti di un cliente ci può svelare molte più informazioni su di lui di quanto pensiamo.
Riuscire ad abbinare gli scontrini a un cliente, rappresenterebbe una miniera di informazioni per noi perché potremmo estrarre per ogni cliente in anagrafica:

• la data dell’ultimo acquisto;
• il numero di acquisti;
• l’importo dell’acquisto medio.

Si tratta dell’RFM Model (Recency, Frequency, Monetary Value). Per fare un caso pratico di utilizzo: è molto utile poter analizzare un cliente che ha scontrino medio molto alto e in passato è entrato spesso in negozio, ma non viene a trovarci da molto. Evidenziare questi casi in un’analisi è fondamentale per capire le cause di queste assenze e intraprendere azioni di marketing ad hoc. Conoscere il cliente aumenta l’efficacia delle nostre comunicazioni e ci permette di capire come si evolve la percezione del nostro Brand sui consumatori.

Abbiamo parlato più approfonditamente dell’argomento nell’articolo dedicato “Analisi RFM: solo due informazioni per conoscere il cliente”.

Perché è così importante dividere in Cluster i clienti? La comunicazione a pioggia nell’era digitale non è così efficace come ai tempi delle promo cartacee. Le persone si aspettano una comunicazione personalizzata e mirata alle loro esigenze. E non sono solo loro a ricavarne benefici: un giusto mix di promo personalizzate per cluster di clienti profilati, consente ai Retailer di spendere di meno e di non intaccare i margini sui prodotti top o i best-seller, ottenendo un incremento delle vendite con una corretta redditività. Scopri come la segmentazione dei clienti in cluster permette di massimizzare il ROI delle campagne promozionali leggendo “Massimizzare il ROI delle promozioni segmentando il target”.

Marginalità e scontistica

Spesso vengono commercializzati migliaia di prodotti. Ma quali sono quelli che ci consentono di portare a casa un utile maggiore sia in termini assoluti che in percentuale? Questa è una prima domanda alla quale bisogna dare risposta. Senza questo tipo di analisi dei KPI retail, nessun’altra analisi dati ha senso.

Una seconda informazione preziosa riguarda gli sconti che vengono concessi. Che percentuale di sconto si può concedere nel periodo ‘a prezzo pieno’? E che percentuale nel periodo dei saldi? I negozi che per vendere concedono tendenzialmente sconti maggiori fatturano di più o di meno? E che margine portano a casa? Il prezzo di vendita è una delle variabili chiave di qualsiasi business, e i dati ci possono aiutare a trovare il prezzo che massimizza il profitto.

Sell Through e stima a finire

Per sell through si intende la percentuale di merce venduta rispetto a quella immessa in negozio in un determinato periodo. È possibile misurarlo sia a quantità che a valore (generalmente costo standard o prezzo wholesale).

I vantaggi di disporre di questo indicatore sono molteplici. Il più importante è che mi guida nei trasferimenti di merce tra negozi: posso spostare lo stock di un determinato articolo dai punti vendita in cui vende di meno a quelli in cui vende di più. Così da un lato riduco i costi delle giacenze, e dall’altro mi tutelo da rotture di stock. Inoltre, una volta partita la stagione, posso capire in base a una stima a finire se la merce che ho acquistato o prodotto è sufficiente per soddisfare la domanda prevista. I dati mi aiutano anche in questa stima a finire, in quanto dispongo delle vendite dei periodi passati e del budget di vendita.

Tasso di Conversione

Quante delle persone che entrano nel mio negozio acquistano qualcosa? Questo KPI è importantissimo e ci consente di valutare l’abilità del personale che lavora nei punti vendita. Se ho numerosi store e questo indicatore varia molto tra i punti vendita, mi può aiutare a capire dove il mio personale è più ‘bravo a vendere’. Ovviamente questi negozi diventeranno dei benchmark ai quali tutta la rete di vendita dovrà tendere.

Se sono munito di un conta persone posso anche vedere come il conversion rate si evolve durante la giornata. Posso capire ad esempio, se sto subendo dei crolli del tasso a causa di una carenza di organico in una determinata fascia oraria.

Proprio sul Tasso di Conversione abbiamo scritto un articolo che puoi leggere cliccando qui: “Conversion Rate e i KPI che contano nel Retail”.

Social Intelligence: i KPI ai tempi dei Social Network

Gli strumenti di Business Intelligence sono molto versatili e si possono applicare a diversi ambiti. La mole di dati estratti diventa così una grande opportunità per analizzare e far crescere il proprio Business. Oggi, il grado di Brand Awareness si misura anche e soprattutto dal lavoro svolto nelle piattaforme Social. I dati parlano chiaro: secondo il report del 2019 di We Are Social, si è registrata una crescita degli utenti sulle piattaforme Social (sono 35 milioni, + del 2,9% rispetto all’anno precedente) con 31 milioni di persone attive da dispositivi mobile. Le persone si connettono principalmente per curiosità, conoscere il Brand e fare delle prime ricerche sui prodotti.
I Social sono chiari indicatori della crescita del Brand e, se monitorati a dovere, possono rispondere a domande come: chi parla dell’azienda e dei prodotti offerti, quante persone vengono coinvolte dai post e dalle attività promozionali, e quali sono le opinioni a riguardo.
Ma in che modo si possono monitorare le performance nel mondo dei Social? E quali sono i Social Media KPI per monitorare Customer Acquisition e Brand Awareness?

Ne abbiamo parlato approfonditamente nell’articolo “Social Intelligence & KPI: come monitorare i Social Media”, dove troverai tutti i KPI utili per chi vuole monitorare al meglio le performance nei Social Network.

I KPI Retail contano… Anche a Natale!

Natale per i Retailer è una grande opportunità per incrementare il venduto e per iniziare con il piede giusto l’anno nuovo. Secondo Pwc, la spesa di Natale è in crescita da 5 anni e gli acquisiti online continuano a mantenere il primato nello Shopping natalizio rispetto a quelli in negozio. Soprattutto nel periodo frenetico che coinvolge i mesi vicini alle festività natalizie, diventa fondamentale studiare i KPI giusti per affrontare al meglio la festività più importante dell’anno e, a seguire, i saldi invernali.

Perché monitorare i KPI Retail nel periodo natalizio potrebbe fare la differenza? Leggi l’articolo Focus: “KPI Retail for Christmas Time”.

Investire sulla Business Intelligence: Nyky, un caso di successo

Dopo tanta teoria si passa a un caso pratico e si parla di Nyky: un’azienda del trevigiano che si è fatta strada nel mercato italiano e francese, sviluppando e distribuendo diversi Brand di valore. L’azienda ha subito compreso la grande potenzialità di un buon sistema di Business Intelligence e ha deciso di adottare la piattaforma di BI Qlik Sense.
Abbiamo intervistato il titolare di Nyky per portare un esempio pratico di come l’organizzazione e l’accurata analisi dei giusti indicatori di performance siano la chiave vincente per velocizzare e ottimizzare il processo decisionale, migliorando la visione strategica nel breve e nel lungo periodo.

Leggi l’intervista completa al titolare di Nyky Andrea Biasotto “Nyky e la BI Retail che velocizza i processi decisionali”, in cui vengono spiegati tutti i benefici portati da un buon uso degli strumenti di Business Intelligence.

Ottenere il meglio dai Retail Analytics con l’App InStore

I KPI retail devono essere costantemente monitorati con strumenti agili e sicuri. Per agili si intende applicazioni consultabili in modo veloce e da qualsiasi punto, anche da smartphone. Un buon sistema di BI si riconosce subito dall’intuitività del suo utilizzo: lo studio della grafica e dei colori dev’essere messo a punto sapientemente, mettendo a disposizione grafici e colori facili da leggere e interpretare. A tal proposito, Sinesy ha creato un’Applicazione Mobile per iOS e Android pensata per semplificare la consultazione dei KPI retail. Gli addetti alla vendita e gli Store Manager, hanno a disposizione nel proprio Smartphone i KPI più importanti per monitorare l’andamento del negozio e dell’intera rete in totale mobilità.

Se vuoi approfondire l’argomento e vedere il video di presentazione dell’App, vai all’articolo “KPI retail sempre a portata di addetto alla vendita? Sì, con l’App InStore!”.

Ultima, ma non meno importante, la questione sulla sicurezza e sul controllo degli accessi: come tutti gli applicativi che si rispettino, dovrebbe essere deciso a livello centrale l’accessibilità degli indicatori per ciascun fruitore.
Quali sono i KPI che ritieni più importanti per il tuo business? Ne aggiungeresti altri o vorresti che approfondissimo l’argomento? Faccelo sapere qui sotto nei commenti.👇