Bentornati al 5° episodio della Rubrica “Marketing Automation”: il lavoro da scimmie è per le macchine”. Fin’ora abbiamo capito cos’è la Marketing Automation e come può essere funzionale al nostro business per raggiungere in modo più veloce ed efficace gli obiettivi. Troppo complicato? No, affatto! Richiede solo un cambio di mentalità e un’evoluzione delle procedure fin ora usate. Ma credetemi: la Marketing Automation è nata per semplificare e rendere più efficace il nostro lavoro di Marketers, e non per complicarlo ulteriormente. Il motto è: più strategia, meno operatività!
Il vero penalizzato è colui che rimane radicato sulle sue idee retrò, chi non crede nell’efficacia del marketing, e chi non ha ancora capito il reale valore del tempo.
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Diamo valore al Tempo
Tutto ruota attorno al concetto di tempo, un bene limitato e prezioso. Che tu sia un marketer sempre sulla cresta dell’onda e con in serbo la migliore offerta da proporre, o dall’altra parte della frontiera come utente finale sommerso della miriade di promozioni irrilevanti, il tempo è tiranno e senza pietà. Scoccia non averne mai a sufficienza per concludere i task a livello professionale, e infastidisce ancora di più se rubato da Brand troppo zelanti.
“Lavori da scimmie alle macchine, lavori intelligenti alle persone”
Il suggerimento è semplice: dedicate più tempo a ciò che realmente conta, e delegate ciò che può essere portato a termine automaticamente da qualcun altro, o meglio, da qualcos’altro. Noi siamo la testa, la marketing automation le mani… a noi la strategia, alla tecnologia la noiosa e time consuming operatività. O come ha detto Paolo Zanzottera, digital evangelist, al recente Be-Wizard: “più lavoriamo con le macchine, più dobbiamo pensare alle persone: le macchine acquisiscono, memorizzano e ordinano il dato, ma sono le persone che lo devono gestire in modo strategico“.
In questo modo il nostro tempo comincerà ad avere valore, e le azioni diventeranno più efficaci, perché la nostra attenzione potrà essere focalizzata unicamente sulla definizione del percorso da intraprendere.
Le apparenze a volte ingannano
Ancora poco convinto? Ma so anche il perché.
Di Marketing Automation se ne parla ormai da 16 anni, e nel corso del tempo, si sono creati attorno ad essa falsi miti e leggende che vale la pena trattare e sfatare. Sarebbe un peccato non cogliere le reali opportunità offerte dalla Marketing Automation solamente perchè si è restii al cambiamento o perchè crediamo costi troppo, o non sia realmente funzionale.
Ma non voglio anticipare nulla, e vediamo caso per caso:
- Marketing Automation non è solo email marketing. La confusione è di rito, ma forse perchè a volte capita che i due termini vengano usati in modo inappropriato. L’email marketing è solo una piccola parte che la marketing automation gestisce e ottimizza. In realtà la marketing automation è la combinazione di molte funzionalità come: CRM, lead management e web analytics. È lo strumento ideale non solo per B2B ma anche per il B2C, ad esempio per i retailers omni-channel, che hanno a che fare con una platea di utenti sempre maggiore e difficile da raggiungere tramite i tradizionali canali. per gli sforzi di marketing multi-canale, piattaforme di automazione aiuto pianificare campagne di email marketing più efficace.
- È troppo costosa e destinata solo ad aziende B2B. Questo era vero agli esordi della Marketing Automation, quando i costi di set-up, le fees mensili e i periodi contrattuali molto lunghi la posizionavano fuori dalla portata delle piccole aziende. Ma col passare degli anni, la Marketing Automation si è evoluta, aggiustandosi e cambiando per accogliere le nuove esigenze del mercato non solo B2B ma anche B2C. Le nuove piattaforme proposte (un esempio è 4WS.KeepIT) riuniscono in un unico strumento intuitivo, tutte le funzioni di marketing ad un costo ridotto rispetto il passato. Una buona notizia per le medio-piccole aziende con spirito innovativo e di rinnovamento.
- Per tutti c’è una soluzione. Proprio per i costi elevati e la cosi amplia gamma di funzionalità, si pensava che la Marketing Automation fosse destinata solo per i “big one”. In realtà il mercato tecnologico è molto amplio e anche le piccole-medie aziende possono trovare la sua soluzione su misura in termini di budget-funzionalità e risorse necessarie. Il vantaggio? Automatizzare i processi operativi, ed impiegare il tempo risparmiato in attività ben più importanti e che portano un reale guadagno all’azienda, ovvero i compiti strategici e creativi.
- Addio comunicazione indifferenziata! Proprio cosi, lasciamoci alle spalle la convinzione che la Marketing Automation ci faccia apparire dei robot, trasformando la nostra comunicazione in asettica ed impersonale. Niente di più sbagliato. Gli automatismi ci permettono di segmentare il mercato a fettine, accomunando i clienti con propensioni e interessi comuni cosi da poter creare contenuti personalizzati e diversi a seconda del target di riferimento. A noi marketers non spetta altro che definire i diversi contenuti, lo stile, la frequenza e le regole che definiscono gli automatismi (“invia una mail con una promozione a tutte le donne di età compresa tra i 30 e 40 che hanno visitato l’e-commerce e hanno visualizzato il capo A e B” e ancora “se l’acquisto non viene portato a termine entro 1 settimana, invia un secondo messaggio con dei consigli di stile”… e così via). L’intero processo, fin’ora gestito manualmente, è difficile da gestire, oneroso in termini di tempo ed inefficace perché è impossibile poter controllare tutte le variabili. La Marketing Automation ci aiuta proprio in questo, e grazie agli strumenti di analisi e ai sistemi automatici di profilazione è possibile inviare messaggi più rilevanti e “colpire il cliente giusto al momento giusto”, con importanti miglioramenti anche in termini di ROI delle campagne.
- È solo uno strumento di marketing. È vero solo in parte. Probabilmente siamo proprio noi del marketing a trarne maggior beneficio dal suo utilizzo, ma non ci dimentichiamo che anche il team delle vendite risente il trend positivo dovuto dal introduzione dell’automazione in azienda. In fin dei conti, il fine ultimo è quello di aumentare le entrate attraverso l’automazione del marketing come strumento strategico in tutta l’organizzazione.
- Molti risultati senza alcuno sforzo, tanto fa tutto lei! Sbagliato. La marketing automation ci aiuta, ci libera dal gravoso onere dell’operatività regalandoci tempo per ciò che realmente conta: la strategia. È uno strumento nelle nostre mani, e come qualsiasi strumento siamo noi a guidarla, programmarla ed indirizzarla nella direzione più giusta ed efficace. Noi siamo la mente, lei il braccio. Se non usi la testa, se non sei uno stratega e se non conosci a fondo tutte le sue funzionalità/potenzialità allora la Marketing Automation sarà vana, e i risultanti non saranno quelli attesi.
Nel caso contrario invece, ti accorgerai ben presto che la marketing automation è uno strumento meraviglioso che ti aiuterà a costruire solide relazioni con i gli utenti che non sono ancora pronti all’acquisto. Quando strategia ed automazione vengono studiati ed implementati correttamente, il lead nurturing potenzialmente può portare ad un 50% in più di vendite sostenendo un costo del 33% inferiore per ciascun lead. Se la matematica non è un opinione, tanto vale cominciare ad usare la testa.
Nel prossimo episodio passeremo alla pratica. Proporremo qualche esempio reale di utilizzo della Marketing Automation per rendere più efficace la vostra strategia, ma anche per donare una shopping experience indimenticabile ai vostri consumATTORI.
Alla prossima settimana.
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